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扶持经销商是橱柜企业占有市场主动权的关键!

http://www.behome.hk/xinwenzhongxin/xingyexinwen/2014-10-13/2859.html

  • 据悉,橱柜企业与经销商的关系主要有三种类型:疑惑型关系、信任型关系、依赖型关系。这三种关系是递进式的。橱柜企业若想抵达依赖型关系这一层面,需要扶持经销商,而扶持经销商的关键点在于做好人员支持。

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  • 扶持好经销商 橱柜企业成功占有市场主动权

  • 橱柜企业与经销商的三种关系

  • 疑惑型关系。疑惑型关系是指渠道商还没有对橱柜企业形成真正意义上的信任。尽管双方可能已经签约合作,但渠道商仅仅是基于自己对生产商的橱柜企业和品牌价值的主观认知(其实是对他们自己的自信)而与生产商建立合作关系的。

  • 信任型关系。所谓信任型关系,是指双方已经合作了一段时间,渠道商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益,并且所获实际利益让渠道商比较满意,因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系。

  • 依赖型关系。依赖型关系是指双方已经合作了相当长的时间,渠道商不仅已经从合作关系中受益,而且已经一定程度地受制于厂家。因为如此,他们便不能或不愿意轻易解除合作关系,因为解除合作关系会对他们会造成较大的损失。

  • 橱柜企业需要扶持经销商

  • 由以上描述可以看出,这三种关系是递进的:疑惑型关系→信任型关系→依赖型关系。确实,橱柜企业与一家经销商签订合作协议之后,双方的关系仅仅还只是疑惑型的,要使双方的关系由疑惑型进入到信任型,橱柜企业就要对经销商进行必要的扶持。

  • 扶持经销商不仅是为了使某一家经销商对厂家建立真正的信任,愿意持续地跟厂家走,还有两层十分现实的意义。一是给自己的销售人员建立信心:招商成功(指建立了信任关系)率越高,销售人员的信心越足,因而下一步在招商过程中的表现就越好。二是给潜在的经销商建立信心:前面的厂商合作成功率越高,后面要进来的经销商的信心越足。

  • 扶持经销商需做好人员支持

  • 对于橱柜企业应该如何扶持经销商?很多人很快就会联想到寻找考核店面、产品上样、培训人员、梳理制度、建立盈利模式等步骤。但除了这些之外,业内人士认为人员支持是最为关键的。所谓人员支持,主要是指橱柜企业派出专门销售人员常驻经销商所在地区/城市,甚至是进驻经销商的公司,具体指导和帮助经销商做销售、管理和客户服务。这种扶持手段如果使用恰当,对稳定双方合作关系、帮助经销商迅速打开局面具有不可小觑的作用。

  • 不过,对于橱柜企业而言,这仅是刚刚开始,因为经销商还没有为橱柜企业创造效益,还没有真正成长。养商在于坚持,在于不断地培训、引导、交流,对于橱柜企业要有一套明确的经销商盈利模式,要有自己的橱柜企业营销之道。当橱柜企业能真正做到这一点,自己出去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在经销商会主动找上门来,市场的主动权完全掌握在橱柜企业的手中。

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